Entrevista a Vicenç Franco i José Alberto Romero, fundadors del despatx Franco & Romero

Franco & Romero és una firma de consultors i assessors nascuda l’any 2003, especialitzada en operacions societàries i totes les altres àrees de l’àmbit empresarial: jurídic, fiscal, financer i laboral. Actualment compten amb despatx a Lleida i a Barcelona. Parlem amb els dos fundadors, Vicenç Franco i José Alberto Romero, per conèixer les fases en el procés de venda d’una empresa.

La firma Franco & Romero, en què esteu especialitzats?

El nostre despatx ja fa 20 anys que està treballant a Lleida i des de fa dos anys també tenim despatx a Barcelona. Som generalistes, toquem tots els temes del dret, empresarial, fiscal... i des de fa quatre anys hem obert una nova divisió, que creiem que és molt interessant i que a Lleida pot donar molt bon resultat, com és tot el tema de corporate, on desenvolupem tot el que són operacions de compravenda d’empreses amb la finalitat d’ajudar els empresaris a poder créixer.

Quins són els motius pels quals es decideix comprar o vendre una empresa? Quina diferència hi ha entre acompanyar una compra o una venda?

És molt diferent quan assessores el comprador que el venedor. Si responem des del punt de vista del venedor, les dues situacions principals amb què et trobes és perquè és a prop de jubilar-se o per algun problema familiar o de salut, que fa que vulgui desprendre’s del negoci. També n’hi ha que busquen projectes nous, canviar de sector, i on hi veuen una oportunitat de creixement per a l’empresa o voler un canvi d’enfocament.

Des del punt de vista del comprador, les motivacions són més àmplies. Hi ha qui vol fer un creixement inorgànic, i aquesta és la via més habitual de fer-ho; hi ha empreses amb excés de tresoreria i decideixen invertir-lo en comprar una societat; hi ha empreses que volen obrir una nova línia de negoci; n’hi ha que busquen projectes nous, entrar en un nou sector, i també hi ha casos on els socis, o les famílies, arriben a un punt en què no volen continuar junts. Altres motivacions són per poder adquirir talent, que sempre és difícil, i pots aconseguir-lo a través de la compra d’una empresa i aprofitar les sinergies del seu bon funcionament.

L'operació de compravenda pot semblar fàcil, però segur que no ho és. A quins reptes us enfronteu davant d'una operació d'aquestes característiques i com els resoleu?

Evidentment, tant el procés de compra com de venda d’una companyia és un procés llarg, en el qual es presenten diferents circumstàncies tant per la part compradora com venedora. En tots els casos, t’has de preparar.

Si has de comprar, has de tenir clars, junt amb el comprador, quins objectius busques i què pretens perquè si no ho tens ben definit des del principi, pots perdre moltíssim temps. Un altre aspecte important durant el procés serà la negociació i la Due Diligence, que haurem de revisar amb profunditat per tenir la certesa que la companyia que adquirim no tingui incidències i que la valoració que es fa de l’empresa sigui l’adequada. Finalment, el comprador el que haurà de fer és la integració, la culminació del procés que ha de garantir l’èxit.

I si has de vendre, un aspecte fonamental al principi del procés és fer una valoració molt sòlida per identificar el preu que volem sol·licitar al nostre potencial comprador. Aquí és on el venedor ha de marcar aspectes claus en l’acord, com pot ser la continuïtat de la companyia, si els fills o filles hi continuaran, si ell també hi vol estar un temps acompanyant... El procés de negociació continua sent important, aquí és on les dues parts hem de sortir amb resultats satisfactoris. Nosaltres també acompanyem en el procés de Due Dilligence que realitza el comprador, el coordinem i treballem amb la documentació necessària que precisa el comprador per a donar les màximes garanties i confiança per evitar que hi hagi una ruptura en aquesta fase. Finalment, duem a terme el tancament de l’operació fins que el venedor queda totalment satisfet amb el cobrament.

La negociació és fonamental, és on es construeix la confiança entre les dues parts. És molt complicat?

Té el seu què. A més, de fet, tot el procés és una constant negociació, des que es pren la decisió de comprar o de vendre, en el moment en què trobes un potencial comprador o venedor, inicies una negociació que, com millor la facis, millor resultat o més èxit pots tenir al final del procés. Comprar o vendre no deixa de ser comparable a la construcció d’un edifici. Si al principi poses uns bons pilars, després és molt més senzill tirar endavant. Lògicament, cada negociació és diferent i a l’altra banda de la taula et trobes persones més o menys accessibles, el que fa que a vegades hagis de tenir cintura i imaginació per saltar obstacles, consensuar la postura del teu client i de l’altra part. L’habilitat negociadora, la flexibilitat, és, sens dubte, un dels reptes principals en aquest tipus de transaccions.

També és clau la transparència, si treballem des d’aquesta perspectiva i des de la perspectiva de l’empatia, això ajuda a crear un clima de confiança, que ens permet avançar. Nosaltres acostumem a aconsellar el client que no es preocupi de les negociacions, sinó de què l’empresa continuï funcionant perquè si hi ha aspectes emocionals que sorgeixen a les negociacions, aquests poden acabar provocant problemes. I no oblidem que també cal avaluar si la cultura de l’empresa objectiu és compatible amb la de l’empresa compradora i si hi haurà reptes significatius en la integració d’equips i processos.

La idoneïtat del comprador o del venedor s’ha de descobrir a l'inici del procés. Com a assessors, suposo que aquesta és una de les vostres tasques clau.

Trobar el comprador adequat és realment difícil. Has de poder-lo identificar, analitzar i comprovar si els objectius que pugui buscar són els que també vol el venedor. Per això, s’han d’identificar un a un, i és un treball que no es veu, però que cal fer des del despatx. També ha de tenir aquella capacitat financera per assumir una operació d’aquest nivell, així com avaluar el seu historial i reputació, el que permet establir expectatives realistes per ambdues parts i a identificar qualsevol risc potencial que pugui sorgir durant el procés de negociació i tancament de la transacció.

Hi ha d'haver clients que els assalten els dubtes durant el procés. Com a assessors, de vegades heu de fer tasques de coaching?

Hi ha una part important del nostre treball que és l’assessorament i, dins d’aquest, hi ha el fet de dir-li al client d’una manera molt sincera i molt transparent des del nostre punt de vista i tenint en compte l’experiència que ens avala amb operacions d’aquest tipus, què és el que li convé. El client sol tenir molt clares les seves idees, però, de vegades, poden no encaixar amb el tarannà de l’altra part, i aquí entrem nosaltres per ajudar a encaixar-ho. Fas de coach o de psicòleg, i més, perquè treballem per tenir el client parapetat de les negociacions i, alhora, informat en tot moment de la seva evolució.

Hem de preparar-lo abans d’iniciar aquesta fase i informar-lo que en moltes ocasions es genera un estrès afegit, ja que el client ho viu d'una manera molt personal. Per la qual cosa, el fet que pugui mantenir una distància, li permet relaxar-se i que la negociació es pugui portar més fàcilment.

El vostre acompanyament va des del minut zero fins al final. Quan sabeu que la vostra feina ha acabat?

Quan l'àrbitre xiula el final del partit o quan arribem a la meta (riuen). La veritat és que l’acompanyem des de la presa inicial de la decisió de comprar o vendre, fins que s’acompleix l’últim punt, l’última coma, l’últim acord plasmat en els nombrosos documents que hi ha a la transacció. Hi ha operacions que, fins i tot, s’allarguen anys perquè hi ha pagaments ajornats i hem d’esperar que s’acompleixin determinades fites. Durant tot aquest temps, continuem a la vora del client, assessorant-lo i vetllant perquè s’acompleixi tot el que s’ha acordat. Si has negociat bé, tot l’acompanyament és més senzill.

En resum, el final del partit en una operació de compravenda d’empresa es pot determinar per una combinació entre la finalització i la transacció, el compliment de condicions, la satisfacció de les parts i el tancament de l’assessorament.

Les 9 fases en el procés de venda d’una empresa

1. La planificació estratègica

Es defineixen els objectius i el valor desitjat de l'empresa, així com l’estratègia de venda. Cal decidir si estem venent l'empresa completa o parts específiques. Hem de crear la nostra estratègia per atraure possibles compradors i avaluar si necessitem fer millores a l'empresa per fer-la encara més atractiva al mercat.

2. La preparació de la informació o documentació

La clau és reunir i organitzar les dades crucials. Això significa recopilar informació financera i operativa, i també detalls importants sobre l'equip directiu, els competidors o la propietat intel·lectual, entre d'altres.

3. L'avaluació financera i valoració de l'empresa en venda

Fem una anàlisi minuciosa de la salut financera de l'empresa, amb dades financeres històriques i actuals com estats financers, balanços, comptes de resultats i fluxos d'efectiu, juntament amb qualsevol altra dada rellevant. S'estableix una valoració precisa, que garanteixi una transacció justa i atractiva per als compradors.

4. La cerca de compradors o inversors adequats

Entrem en el procés de trobar el comprador adequat. Abans, però, hem de respondre preguntes: Quin tipus d'inversor seria el més adequat per a la nostra empresa? Quin valor i beneficis aportaria una adquisició?

5. Com ens posem en contacte amb el possible comprador o inversor?

Cal escollir la documentació que es lliurarà al comprador. La primera manera de posar-se en contacte amb el comprador és mitjançant l'elaboració d'un perfil cec. Si el comprador o inversor mostra interès, es signa un acord de confidencialitat i se segueix facilitant documentació.

6. Aprofundir en el possible comprador o inversor

Analitzarem qui és, si té capacitat financera i si té experiència en processos similars. Si és així, ens ajudarà a fer que l'operació sigui més fàcil. Però si no té experiència, crearem un clima de confiança que ens permeti arribar al final de l'operació i on les dues parts estiguin satisfetes.

7. Establir els termes i condicions de la venda de la nostra empresa

Concretar com s'estructura l'operació, en quins terminis ens pagarà, o com poden ser de no competència o de no concurrència. És molt important escoltar l'altra part, veure quins interessos té, ser assertius, i sobretot, sincers i transparents.

8. Due Diligence, la revisió de la companyia per part del comprador

El comprador haurà de contractar el servei d'assessors externs perquè revisin la companyia en els aspectes financers, fiscals, laborals, jurídics i en tots aquells que puguin tenir contingències i, per tant, que afectin el valor de la companyia.

9. Signatura de la venda

Ja hem realitzat totes les fases anteriors amb èxit. Des de l'estratègia de venda, passant per la valoració, superant satisfactòriament la Due Diligence, i ja estem a punt de signar la venda de la nostra companyia.